"ФАБРИКА РОПов" - практический курс для руководителей отделов продаж и собственников бизнеса. Цель курса - познакомить предпринимателей и руководителей отделов продаж с работающими инструментами и техниками продаж, актуальными в 2020 году.

Курс рассчитан на 10 встреч. Проводится от только очно на базе пространства Точка Кипения. Каждому участнику будут доступны презентационные материалы.

Программа всего курса:

Модуль 1. Портрет должности. Профессиональные обязанности РОПа сегодня.

Возьмем не "типовую", а реальную должностную инструкцию и разберем цели и задачи РОПа. Вы получите чек-лист с маркерами эффективности руководителя, поймете, за какие моменты РОП несет ответственность. Когда он должен мыслить стратегически, а когда пускаться во все тяжкие тактических действий. Поймете, почему систему SMART РОП обязан "поставить на божничку" и каждый шаг начинать с нее.

Модуль 2. Персональные установки, знания и умения.

По отзывам студентов нашей Фабрики — это самый отрезвляющий модуль. В разработке содержательной части принимал участие психолог с семилетним практическим стажем в работе с менеджерами и РОПами в крупных федеральных компаниях. Здесь вы разберетесь со своими внутренними установками, такими как - я лидер, я - наставник, я - сам. Поймете ключевые моменты роли РОПа в трудовом коллективе и бизнес-процессах компании. Вы перестанете совершать самые распространенные ошибки в управлении собой, персоналом, временем и продажами.

Модуль 3. Портрет идеального менеджера по продажам, цели и задачи должности. Базовый инструментарий.

Модуль состоит из двух частей. В первой вы познакомитесь с оптимальной штатной численностью в отделе продаж, ролями менеджеров и их матрицами компетенций. Поймете, как создать команду мечты или переструктурировать действующую. Во второй части мы покажем инструменты, которые помогут поддержать вашу команду морально и профессионально. С чем необходимо познакомить менеджеров в первую очередь и "расставить все точки над ё".

Модуль 4. Контроль, контроль, контроль.

Этот модуль может считаться целым отдельным курсом внутри Фабрики. Вы познакомитесь со всеми инструментами контроля. Научитесь автоматизировать процессы сбора данных. Создадите понятные формы отчетов и разработаете рабочую модель KPI. Ответите на вопрос: "На каком этапе отделу продаж требуется внедрение системы CRM?". Также начнете отличать "летучку" от "пятиминутки". Полюбите снимать карту рабочего дня.

Модуль 5. Мотивация сотрудников

Руководителю важно отслеживать сигналы эмоциональной усталости сотрудников. Вовремя опознанные симптомы профессионального выгорания — это уже шаг к устранению надвигающегося кризиса. Мы покажем карту поведения и фраз сотрудника, которого пора отправлять в отпуск или вознаградить драйвера рычагом для мотивации. Система штрафов в компаниях зачастую есть, а вот системы нематериальной мотивации нет. Благодаря этому модулю вы научитесь ее создавать.

Модуль 6. Наем сотрудников в отдел продаж.

Вы научитесь экономить время на поиске идеального кандидата в отдел продаж. Мы познакомим вас с методикой конкурсных собеседований. Дадим тесты для скоринга личности, покажем техники отбора лучших из лучших. Также модуль расскажет, как действовать в ситуации, когда нет специалиста HR - как РОПу корректно составить текст вакансии в свой отдел и организовать исходящую воронку поиска.

Модуль 7. Адаптация и обучение сотрудников в ОП

Что делать, если в компании нет штатного бизнес-тренера, а разовые тренинги дорогие и дают кратковременный эффект глотка воды? Почему именно РОП должен быть главным инициатором и создателем системы обучения менеджеров? Какие проблемы решит система, а какие возникнут в процессе ее создания? Должен ли РОП обладать навыком обучения персонала, а если да, то каким именно и как его приобрести? Чему должен менеджер научиться в первые две недели своего присутствия на новом рабочем месте? Зачем из обучения делать систему? Модуль ответит на все вышеперечисленные вопросы и даже больше.

Модуль 8. Увольнение персонала.

В данном модуле вы не найдете статей трудового кодекса или шаблоны обходного листа. Цель модуля - раскрыть модели поведения РОПа при разговоре с сотрудником, которого хотели бы уволить. Как настроиться психологически? Как остаться в нейтральных отношениях с сотрудником? Именно это вы узнаете. Из материалов - мы подготовили примеры успешных диалогов, а также антипримеры.

Модуль 9. Инструментарий РОПа.

Мы знаем, насколько важно снимать с сотрудников непрофильный функционал. Однако, из опыта, нам часто приходится консультировать РОПов по вариациям стратегических инструментов, влияющих на продажи. В данном модуле мы расскажем о тех, которые РОП может внедрить в свой функционал. Работа с ними поможет взглянуть на продажи под другим углом

Модуль 10. Самопрезентация

Вы подготовитесь к собеседованию в любую компанию. Подготовите достойные ответы на каверзные вопросы. Научитесь создавать продающее резюме.

Модуль 11. Внешний вид РОПа

Данный модуль по сути является самостоятельным курсом в программе. Он разработан совместно со стилистом, который одевает руководителей. Вы получите десяток ценных рекомендаций по внешнему виду. Узнаете, как акцентами в гардеробе, обратить все внимание собеседника только на вас. Подберете цвета гардероба, в которых будет понятно, что РОП – именно вы. А также узнаете, что запрещено надевать в офис. Модуль содержит яркую презентацию, примеры, фотографии и даже советы по индивидуальному пошиву.

Модуль 12. Деловой этикет

Многие слышали словосочетание «деловой этикет», но не каждый следует его правилам. Мы уверены, что РОПа, как и любого руководителя, встречают по внешнему виду, манерам и речевым оборотам. Деловой этикет – это про ваш образ в целом. Понимание, кто первый подает визитную карточку при встрече и каким образом. Про умение правильно расставить акценты или вести деловую беседу за обеденным столом. Про правила звонков и обороты в деловых письмах. Про то, что всегда остается за кадром сделки, но на прямую влияет на ее исход.