Построение воронки продаж (B2B, B2C, B2G)

Продажи — это не про «умение убеждать», а про выстроенную систему, где каждый этап ведёт клиента от первого знакомства к сделке. На интерактивной лекции акселерационной программы «Окно в рынок для стартапа» разберём, как построить воронку продаж для технологического продукта и чем она отличается в зависимости от того, кому вы продаёте: бизнесу (B2B), конечному потребителю (B2C) или государству (B2G).

Начнём с базовой логики воронки: привлечение внимания, формирование интереса, презентация решения, работа с возражениями и закрытие сделки. Разберём ключевые метрики каждого этапа — конверсию, стоимость привлечения клиента (CAC), длину цикла сделки — и покажем, как с их помощью находить «узкие места» и понимать, где именно теряются потенциальные клиенты. Отдельно остановимся на специфике B2G: длинные циклы согласования, требования к документации, участие в тендерах и грантах — то, что особенно актуально для проектов в сферах энергетики и IT.