620500

БайкалАгроБиоТех. 6 лекция программы акселератора. Организация процесса продаж.

FoodNet NeuroNet АП

Online

26 October, from 17:00 to 23:30 Irkutsk time

Registration has ended 26 October в 23:30

БайкалАгроБиоТех. 6 лекция программы акселератора. Организация процесса продаж.

The broadcast will take place in Kontur Talk

You may need to install an app on your device to connect

Already participating:

About the event

1. Продажи как процесс, а не как искусство

Первый блок лекции ломает стереотип «продажи — это харизма». Разбирается, что процесс продаж состоит из повторяемых этапов, у каждого из которых есть измеримые показатели.

Что разбирается:

Воронка продаж. Этапы: лид (контакт) → квалификация → презентация/демо → предложение → переговоры → сделка → повторная продажа. Для каждого этапа — что происходит, кто отвечает, какие метрики.
Конверсия на каждом этапе. Сколько лидов нужно, чтобы получить одну сделку. Где «узкое горлышко» — на входе (мало лидов), на квалификации (не те клиенты) или на закрытии (не умеем договариваться). Без этих цифр невозможно управлять продажами.
Метрики процесса. Количество лидов, конверсия по этапам, средний чек, длина цикла сделки, стоимость привлечения клиента (CAC), LTV. Как их считать и какие значения считать нормой для своей стадии.
Отличие продаж на ранней стадии от масштабирования. Основатель продает сам — это нормально и правильно на старте. Вопрос: когда и как передавать продажи наемному менеджеру, и что должно быть зафиксировано до передачи (скрипты, критерии квалификации, процесс).

Результат: команда понимает свою воронку, знает конверсию по этапам и видит, где теряет деньги.

2. Квалификация клиентов: кому продавать и кому не продавать

Самый недооцененный этап. Продажа «не тому» клиенту стоит дороже, чем потерянная сделка: он требует ресурсов, не приносит прибыли и портит метрики.

Что разбирается:

Критерии квалификации. Что должно быть у клиента, чтобы сделка была перспективной: боль (реальная, а не гипотетическая), бюджет, полномочия принимать решение, сроки (когда готов покупать). Классические框架 — BANT (Budget, Authority, Need, Timeline) и их адаптации для B2B и B2C.
Связь с АБС-сегментацией. «А-клиент» — тот, кто соответствует критериям и приносит основную выручку. «Б» и «С» — те, кого обслуживать можно, но с меньшим приоритетом. Задача — не распыляться на всех, а сфокусироваться на А-сегменте.
Красные флаги. Клиент «просто интересуется», не называет бюджет, не может назвать сроки, тянет время, требует бесплатный пилот «для теста» без обязательств. Как распознавать и что делать.
Практика. Разбор реальных кейсов из проектов участников: какие клиенты были квалифицированы правильно, а какие — нет, и что из этого вышло.

Результат: у команды есть четкий чек-лист квалификации, по которому можно быстро отсеивать неперспективных клиентов.

3. Каналы привлечения и первые продажи

Где брать лидов и как не потратить на это все деньги.

Что разбирается:

Каналы для ранней стадии. Прямые продажи (основатель звонит и пишет сам), нетворкинг и рекомендации, партнерства (через кураторов, партнеров акселератора), отраслевые мероприятия, холодный аутрич (email, LinkedIn, звонки), контент и SEO (работает вдолгую). Разбирается, какой канал подходит на какой стадии и для какого типа продукта.
Стоимость канала. Сколько стоит лид из каждого канала и сколько — сделка. Канал, который дает много лидов, но с конверсией 1%, может быть дороже, чем канал с малым числом, но с конверсией 30%.
Первый клиент. Как найти «якорного» заказчика — того, кто даст пилот, отзыв и кейс. Почему первый клиент часто приходит не из рекламы, а из личных связей и рекомендаций.
Практика. Команды составляют карту своих каналов: какие уже пробовали, какие результаты, какие следующие 2–3 канала стоит протестировать в ближайший месяц.

Результат: у команды есть план по каналам привлечения с приоритетами и бюджетом на тест.

4. Переговоры и закрытие сделки

Техническая часть продаж: как разговор превращается в договор.

Что разбирается:

Подготовка к переговорам. Знать клиента (его боль, бюджет, альтернативы), знать свои границы (минимальная цена, на какие уступки можно идти, на какие — нет), иметь сценарий разговора.
Работа с возражениями. «Дорого», «нам нужно подумать», «у конкурента дешевле», «давайте вернемся через полгода». Для каждого возражения — что стоит за ним и как отвечать, не оправдываясь и не продавливая.
Закрытие. Техники закрытия: прямое предложение, выбор между вариантами, ограничение по времени, пробное закрытие. Главное — не оставлять разговор без следующего шага (конкретная дата, конкретное действие).
Договор и юридическая часть. Что должно быть в договоре (предмет, сроки, оплата, ответственность, конфиденциальность), как не потерять деньги на этапе подписания. Связь с юридической поддержкой акселератора.
Практика. Ролевая игра: один участник — продавец, другой — скептичный клиент. Разбор записи: где продавец терял инициативу, как отвечал на возражения, был ли следующий шаг.

Результат: команда отработала возражения и умеет закрывать разговор конкретным следующим шагом.

5. Выстраивание системы продаж: от основателя к команде

Финальный блок — о том, как продажи перестают зависеть от одного человека.

Что разбирается:

Что фиксируется до найма продавца. Скрипты (не дословные, а логика разговора), критерии квалификации, описание продукта и его ценности, процесс сделки, CRM. Без этого наемный менеджер не сможет продавать.
CRM и учет. Зачем нужна CRM с первого дня (даже на 10 клиентах), какие поля обязательны, как не превратить ее в бюрократию. Минимальный набор: контакт, этап, следующий шаг, дата.
Найм и мотивация продавцов. Кого нанимать (опыт в отрасли vs. обучаемость), как платить (оклад + процент, от чего зависит процент), как ставить план и контролировать.
Масштабирование процесса. Когда процесс описан и воспроизводится, можно нанимать несколько продавцов и расти. Признак готовности: новый менеджер выходит на план за предсказуемое время.
Практика. Команды набрасывают минимальную структуру своего процесса продаж: этапы, кто отвечает, что фиксируется, какие метрики отслеживаются.

Результат: у команды есть каркас системы продаж, которую можно передать наемному менеджеру.

Итог лекции

По итогам шестой лекции каждая команда должна уйти с:

Описанием своей воронки продаж — этапы, конверсия, узкие места.
Чек-листом квалификации клиентов — критерии А-клиента и красные флаги.
Картой каналов привлечения — что уже работает, что тестировать дальше.
Отработанными возражениями и техникой закрытия — с конкретным следующим шагом в каждой сделке.
Каркасом системы продаж — что зафиксировать, чтобы продажи не зависели от основателя.

Ключевой результат — не «научились продавать», а перестали продавать хаотично: у команды есть процесс, метрики и понимание, что делать в ближайший месяц.