Открытый мастер - класс в рамках презентации нового on-line курса "Тактики сложных переговоров"

К участию приглашаются руководители и специалисты, заинтересованных в совершенствовании своей переговорной практики.

Ведущий семинара:

Эмих Олег, канд.тех.наук, Управляющий партнёр Альянса «Бизнес Консалтинг» (Москва), бизнес – тренер с многолетнем стажем практической работы, тьютор – мастер, профессор и преподаватель программы МВА Международного института менеджмента «Линк» и ВШКУ при РАНХиГС.

В рамках мастер - класса планируется рассмотреть следующие моменты:

• Что такое переговоры ?
• «Кто виноват? » Почему переговоры бывают жёсткими. «Повседневная реальности ?» Данные нашего исследования.
• Чего добивается наш оппонент, применяя манипуляции и жёсткую тактику общения.
• «Что делать?», если стиль переговоров жёсткий.
• Гарвардская модель переговоров (win – win). Её недостатки и ограничения.
• Манипуляции оппонента и способы противодействия.

Термин «жёсткие переговоры» в последние годы прочно вошел в повседневную бизнес – практику. Но если глубже задуматься об этой форме деловых коммуникаций, то резонно возникают вопросы: «А когда деловая встреча бывает «мягкой»? Всегда ли Вы и ваши партнёры прикладывают максимум усилий для нахождения консенсуса, забывая о своих интересах? И обязательно ли партнёр, в ответ на вашу уступку, сделает аналогичный шаг со своей стороны? Однозначно ли на деловых встречах наблюдается взаимный интерес сторон к поиску наиболее приемлемого для всех участников переговоров решения? И всегда ли «все карты открыты», а общение идёт в атмосфере взаимного доверия и благожелательности?» Увы, такое происходит не часто, а многие, наверное, скажут – никогда. Таковы реалии: ничего личного – только бизнес.

Так, всё- таки, что такое «жёсткие переговоры»? Казалось бы все понятно: это когда стороны – противники, процесс - борьба, а цель – победить. Но разве кто-то ставит себе целью переговоров проигрыш ? Кто идет на переговоры, чтобы пожертвовать своими интересами ради выгоды другой стороны ? Поиск совместных решений в ходе обсуждения на основе компромисса – лишь вынужденный шаг, если нет другой возможности получить желаемое. И приходится как-то « выкручиваться » и предлагать что-то взамен, раз уж не получается получить желаемое без уступок. Но кто в бизнесе готов добровольно пожертвовать частью своих интересов, имея возможность получить желаемое ? Вы сами готовы это сделать ? Вы уверены в этом ? Наше же мнение такое. Мы предлагаем рассматривать в современных бизнес - реалиях любые переговоры, как «жесткие», вот только степень «жесткости» бывает различна. Нельзя не согласиться с мнением, что « переговоры жесткие настолько, насколько ты к ним не готов » и что любая встреча может проходить в сложной атмосфере для тех, кто не способен управлять процессом общения.

Т.е. сложность и «жесткость» обсуждения, в основном, определяется степенью нашей подготовленности к диалогу, осведомлённостью о содержательных аспектах обсуждения, отношением к оппоненту, навыками коммуникации, а также умением владеть собой, т.е., в конечном счете, нашим собственным психологическим восприятием происходящего на переговорах.