Тренинг для руководителей компании Росгосстрах по эффективному ведению переговоров.

В тренинге будут рассмотрены конкретные коммуникативные навыки, техники и приёмы, повышающие успешность в переговорном процессе с использованием мини-лекций, демонстрации и отработки психологических техник, игропрактики, дискуссий, работы в мини-группах, разбора ситуаций участников, разбора примеров из фильмов и книг и т. д.

Содержание программы:

1. Введение:

- Что такое переговоры, важные отличия переговоров от других видов коммуникации;

- Сотрудничество, переговоры и борьба;

- Фазы переговоров: подготовка, выбор позиции, поиск, тупик, завершение, анализ;

- Переговоры в жизни участников тренинга.

2. Что мы на самом деле делаем, когда ведём переговоры? Четыре вида деятельности в переговорах по Мастенбруку.

- Достижение результатов;

- Воздействие на баланс сил;

- Содействие конструктивной атмосфере;

- Достижение процедурной гибкости.

3. Переговорные тактики и приёмы по четырём видам деятельности:

- Тактики достижения результатов: аргументация, наилучшая альтернатива, техника салями и др.

- Тактики влияния на баланс сил: альтернативные предложения, экспертиза, психологическое карате и др.

- Тактики воздействия на атмосферу в переговорах: комплименты, юмор, вопросы, вербализация эмоций и др.

- Тактики увеличения процедурной гибкости: утилизация, «незрелые идеи», совместный просчёт альтернатив и др.

4. Манипуляции в переговорах и противостояние им:

- Что такое манипуляция;

- Манипулятивные приёмы, направленные на изменение состояния партнёра;

- Манипулятивные приёмы, направленные на запуск стереотипной реакции;

- Эмоциональное манипулирование: давление на кнопки;

- Лингвистическое манипулирование: как воздействовать на партнёра, встраивая с свою речь скрытые речевые внушения;

- Приёмы противостояния манипуляциям.

5. Аргументация и контраргументация:

- Общие принципы контраргументации;

- Приёмы обработки контраргументов из продаж: псевдосогласие, прояснение, переформулирование в вопрос, выявление намерения;

- Фокусы языка – приёмы расшатывания аргументов партнёра. Техника создания новых аргументов.

6. Жёсткие переговоры:

- Общие характеристики жёстких переговоров;

- Техники жёстких переговоров: вбивание клина, снижение значимости ресурса, перевод стрелок, апелляция к будущему и др.

- Противодействие психологической агрессии на переговорах.

7. Переговоры "выиграть-выиграть":

- Позиционный торг и принципиальные переговоры;

- Мягкий, жёсткий и принципиальный подходы в переговорах;

- Четыре столпа принципиальных переговоров: люди, интересы, варианты, критерии.