Solution Sales — методология продаж, ориентированная на поиск болей клиента и воздействия на них. Методика помогает успешно закрывать сложные сделки с длинным циклом и высоким чеком. Суть методики – фокусировка продавца на решении задач покупателя и попытка совместного с ним поиска решения, с помощью комплексного предложения, например, товар + услуга.

Solution Sales – это поиск проблемы у покупателя и выгодного решения этой проблемы. Мало того, что проблема должна быть осознана, правильно транслируема продавцу, но и покупатель, и продавец должны совместно предпринять усилия для поиска ответа, а также согласовать ответ.

Как продавать в таком стиле?

Пожалуй, лучше всего следовать вот такой схеме:

Типовые этапы продажи решений

Как и любая уважающая себя методология, продажа решений в сухом остатке состоит из вполне конкретных этапов:

Сегодня все крупные и успешные компании вооружились продвинутыми отделами закупок, представляющими собой весьма квалифицированных внутрикорпоративных консультантов, вооруженных терабайтами великолепно структурированной информации о рынках, игроках и их решениях.

С таким «вооружением» компании вполне способны самостоятельно определить нужные им решения.

SPIN-продажи

SPIN продажи: вопросы о ситуации (situation questions), вопросы о проблемах (problem questions), вопросы о возможных последствиях (implication questions), вопросы о том, как улучшится жизнь клиента, если решить его проблему (need-payoff questions).

Суть SPIN: вместо описания особенностей своего продукта, нужно подвести клиента к самостоятельным выводам путём правильно заданных вопросов.

NEAT-продажи

NEAT-продажи: потребности (needs), экономические выгоды и последствия (economic), доступ к авторитетным представителям клиента (authority), когда вы примете решение (timeline).

Суть: просто хорошо упакованный «органайзер» процессов продаж. Авторская методика продвигаемая одной конкретной консалтинговой компанией.

Концептуальные продажи

Концептуальные продажи — продажи больших комплексных систем автоматизации бизнеса (скажем, SAP). В основе методологии лежит доктрина о том, что нужно продавать не сам продукт, а его концептуальное осмысление и восприятие.

"Мероприятие проводится в рамках реализации программы по развитию направления Национальной технологической инициативы "Хелснет" при поддержке Фонда поддержки проектов Национальной технологической инициативы и Министерства науки и высшего образования Российской Федерации"