Customer Development - или методология создания продуктов или стартапов, через проверку идеи или прототипа будущего продукта на востребованность.

В процессе занятия планируется рассмотрение основных постулатов Customer Development:

• прежде чем разработать продукт, нужно выяснить, решает ли он проблему клиента;

• для этого сначала надо прислушаться к потребностям людей («в офисе нет фактов, поэтому выходи на улицу»).

В ходе лекции будут детализированы и рассмотрены важные принципы методологии Customer Development:

1. В центре всего — потребности клиента. Нужно сформировать его портрет со всеми болями и требованиями, составляя для этого гипотезы.

2. Ни одна гипотеза не может являться истиной в последней инстанции. Даже если основатель считает, что идея гениальна, потребуется проверка: и идеальный продукт, с точки зрения создателя, может не иметь успеха на рынке.

3. Итеративность: сначала поиск клиента, затем — разработка продукта под покупателя и масштабирование компании; если клиент не найден — процесс повторяется.

4. Проверка гипотезы «вне офиса» — продукт должен оказаться ценным именно с позиции покупателя, а не разработчика.

5. Основа любого успешного бизнеса — понимание психологии человека, выявление паттернов поведения и нахождение инсайтов.

Лекционный материал предполагает выделение сильных и слабых сторон методологии создания продуктов или стартапов, через проверку идеи или прототипа будущего продукта на востребованность.

Сильными сторонами Customer Development принято считать:

•оценку перспектив до начала финансовых вливаний;

•методология основана на логике, а не на личных предпочтениях основателей: можно увидеть реальные боли клиента, а не те, которые представляет себе руководство стартапа;

•положительное влияние на будущих инвесторов благодаря заранее проведенному исследованию по целевой аудитории;

Есть у методологии и недостатки:

•фокус делается в основном только на коммерческие показатели, гуманитарные и социальные продукты требуют другие критерии валидации;

•эксперты индустрии могут противиться подходу «любая гипотеза — под сомнением»;

•утрата конфиденциальности — сложно сохранить разработку в тайне, если проводится исследование рынка;

•итеративное течение существенно замедляет развитие проекта и выпуск готового продукта;

•любое действие должно подвергнуться валидации - есть риск застрять в бесконечном цикле проверки гипотез.

Установлено, что при проведении интервью нужно как можно точнее сформировать явные и скрытые потребности потенциального клиента и не получить ложной информации. Для этого команда стартапа следует нескольким правилам, а именно:

1. Использует как можно больше средств проведения опросов из разных источников (онлайн-форумы, мессенджеры, социальные сети, «Google Формы» и живое интервью или по телефону).

2. Особенно эффективно очное общение. Так можно оценить невербальные эмоции покупателя и добиться развернутых ответов.

3. Вопросы должны быть открытыми: на них нельзя ответить односложно (да/нет).

4. Респондент рассказывает не о продукте, а о проблеме. То есть его не надо просить оценить определенный товар, нужно узнать, как он обычно решает какую-то боль и удается ли это.

5. Важно: нельзя рекламировать товар компании или пытаться повлиять на результаты опроса, убеждая клиента в пользе продукта (питчинг).

После собранных ответов анализируют результаты и подводят итоги: оправдалась ли гипотеза и насколько соответствуют мнения клиентов ожидаемому.

Мероприятие проводится в рамках реализации Бизнес-акселератора «АгроМир Будущего» ФГБОУ ВО «Волгоградский государственный аграрный университет» и федерального проекта «Технологии».