Построение воронки продаж (B2B, B2C, B2G) #АП

Лекция посвящена одному из ключевых инструментов управления продажами - воронке продаж, которая помогает системно выстраивать взаимодействие с клиентами и переводить потенциальный интерес в реальные сделки. Воронка продаж является одним из базовых инструментов стратегического и операционного маркетинга, представляет собой модель, описывающую путь потенциального клиента от момента первого контакта с компанией до заключения сделки и последующего обслуживания. Воронка позволяет систематизировать этапы взаимодействия с клиентами, оценить эффективность маркетинговых и коммерческих усилий, а также выстроить управляемый процесс продаж. Стартапы часто сталкиваются с проблемой: продукт есть, команда мотивирована, но процесс продаж хаотичен, и клиенты «теряются» на разных этапах. Воронка продаж позволяет структурировать этот процесс, увидеть, где именно происходят потери, и выстроить прогнозируемую модель роста.

На лекции будет рассмотрена структура воронки и ключевые этапы, B2B-воронка (продажи с длинным циклом), B2C-воронка (скорость, эмоции и масштаб), B2G-воронка (продажи государственным структурам). В каждой из них путь клиента и логика принятия решений различаются: в B2C ключевую роль играют эмоции и скорость, в B2B - рациональность и долгие переговоры, а в B2G - формальные процедуры и соответствие нормативным требованиям. Лекция поможет понять, как стартапам адаптировать свои воронки под особенности целевого сегмента. Слушатели познакомятся с этапами воронки — от привлечения внимания до удержания клиента, научатся определять метрики эффективности (конверсия, средний чек, срок сделки, стоимость привлечения клиента) и увидят, как инструменты digital-маркетинга, CRM-системы и контент могут усиливать каждый уровень воронки. Особое внимание будет уделено практическим примерам: как интернет-сервис в сегменте B2C выстраивает быстрый цикл продаж и использует программы лояльности; как B2B-стартап формирует доверие через кейсы и пилотные проекты; как молодая компания может готовиться к участию в тендерах и конкурировать в B2G-сегменте. Примерные дискуссионные вопросы для обсуждения на лекции: 1. На каком этапе теряется больше всего потенциальных клиентов? 2. Почему важно учитывать психологию поведения и эмоции на каждом этапе? 3. Как искусственный интеллект помогает предсказывать этапы конверсии? 4. Как компании могут использовать ESG-повестку для повышения доверия на этапе привлечения? Слушатели лекции смогут осознать различия в логике построения воронок для B2B, B2C и B2G, описывать этапы и ключевые метрики, анализировать конверсии и выявлять точки роста.

Мероприятие проводится в рамках реализации Бизнес-акселератора «АгроМир Будущего» ФГБОУ ВО «Волгоградский государственный аграрный университет» и федерального проекта «Технологии».