Программа:

1. Роль менеджера по продажам, управление ресурсами, манипуляция потенциальных покупателей, классы сравнения.

2. Полевой маркетинг: Где собирать списки потенциальных покупателей, как оформлять и вести статистику.

3. Разработка скрипта для 1-го телефонного контакта: Цели и задачи, четкий риторичексий план речевых оборотов.

4. Игра - практика: тренировка звонка, обсуждение, выявление ошибок, закрепление материала.

5. Разработка скрипта для 2-го телефонного звонка с планом выявления потребностей и подготовки клиента к рассмотрению УТП.

6. Базовый материал на темы: Воронка продаж, правило Парето, сектора карьерного раста личности менеджера.

Жизненное правило: 7 раз отмерь – 1-н отрежь применимо как во всех сферах человеческой жизни, так и во всех областях бизнеса. Подготовка самая важная часть всех новых процессов. А когда много сделано, но результаты отсутствуют – то иди в начало и смотри: правильно ли провел подготовительные работы.

У менеджера активных продаж на холодном рынке очень много подготовительных процессов, перечисляя их можно отметить некоторые, наиболее важные:

Поиск самого менеджера по продажам;

Маркетинг поиска клиентов;

Разработка скриптов телефонных продаж;

Создание рабочего пространства;

Тренинговый период наработки речевой механики;

Допустим, что активный менеджер продавец товаров по телефону найден. Но хорош ли он? Как снизить риски и скорее понять способен ли он продавать?

Отвечать на эти вопросы просто: посмотрите с точки зрения параметров – исполнительность, обязательность, дисциплина, конфликтно устойчивость, терпеливость, трудолюбие. Начать можно с того, чтобы ставить задачу и смотреть на ее выполнение. Первой можно определить наполнение рабочего пространства объемом потенциальных покупателей. Прежде понадобиться потратить 2-2,5 часа на обучение системе ведения клиентов, выдать образец таблиц Exell для наполнения и ведения, подсказать ресурсы в интернет, а также способы и правила поиска потенциальных.

Сама таблица может содержать следующее: город, наименование предприятия, адрес физический и электронный, сайт, контакты, ФИО ЛПР (лицо, принимающее решения).

Оставшееся время менеджер по продажам должен потратить на поиск в интернете сведений и заполнение информации. Причем скорость заполнения должна быть примерно 15-20 предприятий в час (это хорошая скорость). Если принятый на работу сотрудник справляется с такими задачами, можно предположить, что человек трудолюбив, терпелив и целеустремлен. Руководителю отдела менеджеров, надо четко понимать, какими качествами наделены его работники сполна, а какие требуют развития.