Грамотно разработанная маркетинговая стратегия может стать для бизнеса ценным источником генерации дохода. В таком случае совершение грубых ошибок в маркетинге будет равносильно выбросу денег на ветер. Есть несколько способов их избежать.

Зачастую начинающий предприниматель вынужден заниматься буквально всем, что касается его бизнеса, поэтому ему трудно учитывать все нюансы в продажах и маркетинге. Особенно сложно приходится тогда, когда предприниматель в принципе не умеет продавать и не является продажником по натуре. На какие базовые маркетинговые правила стоит ориентироваться в этом случае, чтобы больше продавать, лучше разбираться в рынке и тратить впустую меньше денег?

1. Продавайте выгоду, а не сравнение

То, как вы продаете свой продукт, — это история о том, какие преимущества вы в нем выделяете. Именно преимущества отличают ваш продукт от всех остальных на рынке. Подчеркнуть эти преимущества можно, делая акцент на:

То, как вы продаете продукт, отличается от того, как вы продвигаете его на рынке. Вы можете говорить, что предлагаете продукт, который является более дешевым или более эффективным, чем у конкурентов, но эта информация совершенно не передает то, насколько вы собираетесь улучшить жизнь клиента.

Продажа — это история о выгоде, которую получает клиент. Сравнение может выделить особенности, которые вы хотите подчеркнуть, но продаете вы все же выгоду.

2. Слушайте своего клиента

Сэм Уолтон, основатель розничного гиганта Wal-Mart, начал строить свою бизнес-империю в сельской Америке вопреки господствующему тогда мнению, что успех розничной сети может быть обеспечен только в густонаселенном городе. Доводы приводились следующие: если вы имеете дело с огромным количеством товаров, вам нужны толпы покупателей.

Но Уолтон как никто другой хорошо знал своих клиентов, потому что часто общался с ними лично и умел их слушать. Он знал, что люди из пригородных районов часто закупают продукты в больших количествах, потому что имеют большие семьи. Либо большое количество товаров им нужно для содержания собственных предприятий малого бизнеса. Уолтон внимательно слушал своих клиентов и в результате создал крупнейший и самый влиятельный магазин розничной торговли в мире.

Иногда клиенты бросают вызов логике, но они всегда правы.

3. Начинайте продавать свой продукт еще до того, как он будет готов

Некоторые компании пытаются довести продукт до совершенства и только потом предпринимают несмелые шаги в маркетинге, запуская пробные кампании. Это может быть дорогостоящей ошибкой. Нужно делать как раз наоборот. Ведь пока вы не запустите маркетинговую кампанию, никто не будет знать о вашем бизнесе, и спрос на продукт к моменту его полной готовности будет нулевой.

Лучше заранее запустить информационную кампанию, даже если она дает минимальные сведения о продукте. Зато это позволит потенциальным клиентам узнать о появлении вашего продукта на рынке.

Вы можете продать выгоду, прежде чем появится сам продукт. Когда продукт будет готов, клиенты уже будут его ждать.

4. Мыслите нестандартно

Маркетинговая среда существенно изменилась за последние 30 лет. Тогда не было никаких поисковых систем и социальных медиа. Не было и интернета. Сейчас у стартапов есть возможность запускать маркетинговые кампании бесплатно в онлайне, причем нестандартные и эффективные. Вы можете создать маркетинговое онлайн-видео, задействовать социальные сети, вести блог с интересными экспертами, запустить краудсорсинг, проводить конкурсы, заниматься контент-маркетингом и прочими полезными активностями.

5. Быстро тестируйте и решительно отказывайтесь от неэффективных инструментов

Маркетинговые кампании, которые вы не можете измерить, обречены на провал. Конечно, вы можете потратить деньги на рекламу и даже заметить рост в продажах в определенный период времени, пока актуальны предложения. Но как вы можете быть уверены, что потратили на рекламу сумму, которая адекватна объему продаж? Возможно, все сработало в комплексе. Возможно, в этот период роста наступил естественный, сезонный спрос на то, что вы продаете, и уже через месяц все вернется в обычное русло.