Кутиков
Алексей
Викторович

Задачи проекта:Увеличение выручки, построение системы в бизнесе, оцифровка, систематизация, найм Коммерческого директора, запуск системы постоянного тестирования гипотез.

Обязанности:

- работа с собственником и командой

- поиск "узких горлышек"

- работа с ограничениями ТОП-менеджмента и собственника

- управление изменениями

Результаты:

- Провели цикл планирования целей на 2023 год и стратегическую сессию, что позволило синхронизировать топ-менеджмент

- Внедрили CRM систему

- Помогли нанять коммерческого директора

- Составили стратегию достижения цели для каждого ключевого направления

- Внедрили методологию Scrum для эффективного отслеживания движения к цели- Внедрили регулярный менеджмент и методологию Data Driven, что позволило управлять процессом продаж на основе данных, а не мнения сотрудников и руководителей

- Доработана упаковка (маркетинг кит, лендинг)

- Запущена Growth Hacking команда, которая за первые 2 месяца протестировала 12 гипотез из которых 7 оказались успешными и были масштабированы.

- Доработана воронка продаж в отделе хантеров, за счет чего, даже при сокращении количества человек в отделе в 2 раза, удалось выполнить план

Задачи проекта:Увеличение продаж, сформировать работающую и управляемую модель продаж через ZOOM встречу, найм РОПа, выход собственников из операционки.

Обязанности:

- работа с собственником и командой

- поиск "узких горлышек"

- формирование стратегии компании

- оцифровка и фокусировка на действиях, ведущих к цели

- целеполагание

- помощь в найме и адаптации сотрудников

Что сделано:

- Сформулирована цель компании и собственников

- Цель декомпозирована по воронке продаж

- Найдено узкое горлышко

- Разработана модель продаж через ZOOM встречи, разработан скрипт проведения ZOOM встречи, проведено обучение и аттестация менеджеров.

- Сформулировано новое позиционирование компании и ее УТП.

Результат:

- Конверсия из встречи в сделку выросла в 3 раза (с 6% до 18%)

- Рост среднего чека с 150 до 212 тыс. руб.

- Доработана продуктовая линейка в части входных продуктов. Разработан новый входной продукт

Задачи проекта:Запуск продаж, разработка модели продаж, найм РОПа, систематизация и оцифровка.

Обязанности:

- работа с собственником и командой

- поиск "узких горлышек"

- формирование стратегии компании

- оцифровка и фокусировка на действиях, ведущих к цели

- целеполагание

- помощь в найме и адаптации сотрудников

Что сделано:

- Проведен глубокий аудит модели продаж

- Проведена конкурентная разведка

- Сформированы УТП и доработана продуктовая матрица

- Разработана CJM (карта клиентского пути)

- Разработана 2х шаговая модель продаж

- Разработан скрипт квалификации и скрипт проведения ZOOM встречи

- Разработан скрипт дожима и ОТО (One-time-offer)

- Разработана оргструктура отдела продаж

- Проведено обучение и аттестация сотрудников по новым скриптам

- Разработана система обучения и адаптации сотрудников

- Разработана система мотивации сотрудников

- Нанят РОП

- Внедрили регулярный менеджмент и недельные спринты

- Отключили неэффективные каналы трафика

Результат:

- В первый месяц сделали продаж на 1,6 млн руб. (до было 17 тыс руб за 7 мес)

- Увеличили количество целевых лидов в 2 раза

- Полностью делегировали продажи, не вовлекая собственников

- За второй месяц выручка выросла в 2 раза по отношению к первому месяцу.

Задачи проекта:Увеличение выручки офлайн магазина, систематизация, оцифровка, запуск направления Маркетплейсы, выход из операционки.

Обязанности:

- работа с собственником и командой

- поиск "узких горлышек"

- формирование стратегии компании

- оцифровка и фокусировка на действиях, ведущих к цели

- целеполагание

- помощь в найме и адаптации сотрудников

Что сделано:

- Сформирована долгосрочная стратегия и поставлены цели собственником

- Оцифровано текущее положение дел, просчитана фин модель

- Запущены еженедельные спринты

- Отобран и нанят личный ассистент собственника

- Регламентирован и систематизирован процесс продаж в офлайн точках

- Разработана система мотивации для продавцов, администратора, профиль должности и продающие вакансии

- Подобран и нанят менеджер маркетплейсов

- Отобраны товары для старта на площадке маркетплейсов, определена стратегия выхода

- Осуществлены первые продажи на маркетплейсе

Результаты:

- Уволены не эффективные продавцы, наняты более эффективные. Это позволило поднять средний чек с 1200 до 2300 и увеличить конверсию в продажу с 12,5% до 30%

- Запущено направление маркетплейсов. На дистанции 3 мес это привело к росут ежемесячной выручки на 1 млн руб.

- Систематизирован процесс продажи в офлайн точках, что позволило собственнику освободить до 4х часов своего времени ежедненво.

Задачи проекта: Увеличение выручки офлайн и онлайн бутиков, увеличение количества клиентов, запустить работу с базой клиентов.

Обязанности:

- работа с собственником и командой

- поиск "узких горлышек"

- работа с ограничениями ТОП-менеджмента и собственника

- управление изменениями

Результаты:

- Составлены гипотезы для CustDev

- Составлен скрипт для CustDev

- По результатам проведенного CustDev разработана маркетинговая стратегия для повышения LTV и покупок по рекомендации

- Доработана упаковка (офферы, сайт, визуал на маркетплейсах)

- Внедрен регулярный менеджмент и методология Data Driven, что позволило отслеживать эффективность системы продаж

- Внедрена методология Scrum и еженедельные спринты, что позволяет отслеживать эффективность движения к цели- Разработана программа лояльности, что позволило увеличить объем повторных продаж на 30%

Задачи проекта:

Увеличение выручки, построение системы в бизнесе, оцифровка, систематизация, запуск направления "Контрактное производство".

Обязанности:

- работа с собственником и командой

- поиск "узких горлышек"

- работа с ограничениями ТОП-менеджмента и собственника

- управление изменениями

Результаты:

- переупакован бренд (сегментировали ЦА, сделали Лендинг, сняли продающее видео)

- Разработана воронка продаж

- Внедрена CRM система

- Наняты 2 МОПа, 1 маркетолог

- Запущена воронка холодного обзвона

- Сделали MVP упаковки всего за 60 тыс. руб., что позволило получать от 1 лида в день и за первый месяц полностью окупить расходы на маркетинг и упаковку.

- Разработанная воронка, благодаря простоте позволила получить конверсию из лида в сделку 30%- Запущено направление "Контрактное производство", получены первые продажи.

Задачи проекта: Увеличение выручки, построение системы в бизнесе, оцифровка, систематизация, найм ТОП-менеджеров, система делегирования.

Обязанности:

- работа с собственником и командой

- поиск "узких горлышек"

- формирование стратегии компании

- оцифровка и фокусировка на действиях, ведущих к цели

- целеполагание

- помощь в найме и адаптации сотрудников

Что сделано:

- Описана цель собственника, сформированы деревья целей собственника и ТОП-менеджеров.

- Описана оргструктура, матрица ответственности, ЦКП каждой позиции

- Отобран, нанят и успешно прошел адаптацию коммерческий директор

- Проведена конкурентная разведка, сформированы УТП

- Пересчитано ценообразование, повышены цены на аренду на 30%

- Перезаключили договоры со всеми арендаторами на новых условиях

- Разработана методика работы с дебиторской задолженностью

- Разработана новая мотивация в отделе продаж

- ТОП-менеджеры научились делегировать свои задачи и перестали быть

- Проведена индивидуальная работа с ТОП-менеджерами для развития в них управленческих навыков и навыков делегирования.

- Проведена индивидуальная работа с собственником для устранение ограничивающих убеждений

Результат:

- Выручка 55 млн в месяц (выросла на 10 млн)

- Дебиторская задолженность упала до 120 тыс. руб. с 3 млн. руб.

- Самодостаточная команда, которая работает в удовольствие, без переработок и достигает поставленных целей.

Задачи проекта:Увеличение выручки, новое позиционирование и УТП, привлечение новой ЦА.

Обязанности:

- работа с собственником и командой

- поиск "узких горлышек"

- работа с ограничениями ТОП-менеджмента и собственника

- управление изменениями

Результаты:

- Составлены гипотезы для CustDev

- Составлен скрипт для CustDev

- По результатам проведенного CustDev разработана маркетинговая стратегия включающая новые каналы лидогенерации и продаж

- Доработана упаковка (офферы, сайт, визуал на маркетплейсах)

- Внедрен регулярный менеджмент и методология Data Driven, что позволило отслеживать эффективность новых каналов трафика

- Внедрена методология Scrum и еженедельные спринты, что позволяет отслеживать эффективность движения к цели

- Запущены HADI-циклы, что позволяет быстро (1-2 недели) и недорого тестировать новые гипотезы в маркетинге и продажах- Найден новый сегмент ЦА, и получены первые продажи на данном сегменте.

Задачи проекта:

Увеличение выручки, построение системы в бизнесе, оцифровка, систематизация, система делегирования.

Обязанности:

- работа с собственником и командой

- поиск "узких горлышек"

- работа с ограничениями ТОП-менеджмента и собственника

- управление изменениями

Результаты:

- переупакован бренд (сегментировали ЦА, сделали Лендинг, сняли продающее видео)

- Внедрили регулярный менеджмент и методологию Data Driven, что позволило увидеть аномалии в Pipeline и усилить узкие горлышки

- Провели CustDev, увидели боли ЦА, сегментировали ее, разработали стратегию продвижения

- Доработали воронку продаж: внедрили скрипты, Контроль качества менеджеров.

- Внедрили методологию Scrum для еженедельного отслеживания движения к цели, что позволили оперативно корректировать отставания и усиливать узкие горлышки.

Задача проекта:

внедрение модели продаж через экспертную диагностику.

Обязанности:

- анализ текущего состояния и модели продаж;

- сегментирование целевой аудитории;

- формирование списка болей для отдела маркетинга;

- разработка методики продающей диагностики;

- написание скрипта диагностики;

- обучение экспертов в регионах методике и скрипту;

- личное проведение тестовых диагностик, для доработки скрипта;

- создание системы ежедневной отчетности и внедрение регулярного менеджмента.

Результаты:

- выделили 7 сегментов целевой аудитории, сформулировал для них более 150 «болей», что позволило отделу маркетинга настроить эффективную рекламную компанию. При бюджете 5000 руб., удалось провести 19 продающих диагностик.

- конверсия в покупку 25%;

- обучены 10 экспертов, в 10 регионах присутствия;- система продаж масштабирована на все регионы присутствия.

Обазянности:

Сопровождение предпринимателей до результата:

- еженедельные и ежедневные встречи с собственниками бизнеса и ТОП менеджерами;

- диагностика и разбор бизнеса, определение зон роста;

- составление тактики на 3 месяца, стратегии 1 год, 3 года и 10 лет;

- формирование предпринимательского поведения;

- целеполагание и дорожная карта для реализации целей;

- поиск зон кратного роста прибыли;

- работа с ограничениями (интеллектуальные, мотивационные, ресурсные);

- диагностика, развитие и сопровождение команды, уровня взаимодействий, принятия решений;

- разработка маркетинговой стратегии;

- формирование продуктовой линейки, подбор каналов лидогенерации и формирование маркетинговых связок;

- разработка модели продаж;

- консультации по найму персонала;

- аудит оргструктуры, реинжинирг, определение недостающих функциональных обязанностей;

- формирование портретов кандидатов, системы мотивации, KPI, системы адаптации;

- тотальная оцифровка всех метрик бизнеса;

- внедрение регулярного менеджемента;

- написание регламентов и описание бизнес процессов.

Результаты:

- разработал методологию 2х месячной программы акселерации. 80% клиентов прошедших программу достигли за 2 месяца точки Б;

- за счет проведения более 1500 диагностик и разборов бизнеса, была сформирована собственная методология диагностик, как входных продуктов, которая дает конверсию в продажу 35%;

- сформировано более 20 кейсов.

- более 1500 бизнесов прошли через мои диагностики

Построение и масштабирование продаж:

Обязанности:

- Разработка стратегии и модели продаж

- Декомпозиция, юнит-экономика

- CustDev, JTBD

- Написание скриптов, регламентов

- Внедрение регулярного менеджмента

- Найм РОПов, Ком директоров и МОПов

- Внедрение Growth Hacking команд

Достижения:

+ 100 млн годовой выручки за 2 мес работы в арендном бизнесе (с 500 до 600 млн в год)

х2 в конверсии (с 18% до 35%) в нише бизнес образования и х5 в среднем чеке (с 36 до 150 тыс.) за 4 мес работы

Запуск продаж с 0 до 1,6 млн за 1,5 мес в нише услуг по поступлению в зарубежные вузы

Бизнес-трекинг:

Обязанности:

- Диагностика бизнеса и команд

- Определение целей, задач, ограничений

- Формирование долгосрочной стратегии

- Фокусировка на действиях ведущих к цели

- Формирование и трекинг задач

- Обратная связь по внедренным инструментам

- Найм ТОП-менеджеров и руководителей среднего звена

- Поиск узких горлышек

Достижения:

- за 2023 год было нанято: 3 коммерческих директора, 10 РОПов, более 50 МОПов, 2 Главных инженера и 2 HRD

- В 5 командах была достигнута точка Б раньше запланированного срока.

Задача проекта:

Построение продаж программного продукта "LogExpert: Управление логистикой".

За время работы сделано:

- Проведено исследование рынка, программных продуктов, составлено детальное сравнение с конкурентами;

- Определен портрет целевой аудитории, составлен профиль клиента;

- Определено УТП продукта, его позиционирование;

- Разработана финансовая модель, просчитано ценообразование и юнит-экономика;

- Разработана маркетинговая упаковка программного продукта, создана посадочная страница (https://tms.logexpert.ru/);

- Подобран подрядчик и настроена рекламная кампания в Яндекс.Директ и РСЯ;

- Разработан и внедрен квиз-опрос на посадочную страницу;

- Разработан сценарий проведения демонстрации программного продукта (https://www.youtube.com/watch?v=jW6Nt9uZ6X4);

- Разработан прототип маркетинг-кита;

- Произведена интеграция с CRM системой Битрикс 24.

- Разработаны скрипты продаж для сотрудников.

Результаты работы:

- Запущен высоко конверсионный лендинг, конверсия в заявку составила 13,83%. (https://tms.logexpert.ru/);

- Создана очередь из заказов на 2 года вперед;

- Конверсия из лида в сделку 43,7%, со средним чеком 320 000 руб.

- Подготовлена площадка для найма отдела продаж и масштабирования бизнеса.

- Заключено 14 договоров на общую сумму 4 480 000 руб. единоразовых платежей и на 350 000 руб. ежемесячного абонентского обслуживания.

Компания занималась внедрением систем автоматизации бизнес-процессов (ECM, BPM, BPMN-платформ)

Обязанности:

- Организация работы отдела продаж;

- Контроль и выполнение KPI;

- Найм и обучение новых менеджеров;

- Личные продажи продуктов премиум клиентам;

- Контроль качества работы сотрудников (проверка отчетов, выявление ошибок, работа над ошибками, обучение);

- Создание и внедрение процессов работы с CRM-системой;

- Обеспечение требуемой производительности менеджеров;

- Выполнение планов продаж;

- Написание алгоритма сценариев обработки звонков (скрипт разговора, речевой модуль);

- Ведение отчетности;

- Постановка и контроль задач и планов;

- Формирование системы мотивации;

Достижения:

- Привлечение клиента входящего в топ 3 агрохолдингов России;

- Разработка собственной книги продаж компании, учитывающей специфику продажи дорогих ИТ-продуктов;

- Разработка и внедрение системы согласованных продаж;

- Выполнение и перевыполнение планов продаж;

Обязанности:

- Активный поиск и привлечение клиентов сегмента b2b.

Территория привлечения:

РФ, страны Таможенного союза, Восточная Европа;

- Холодный обзвон собственной клиентской базы;

- Проведение презентаций;

- Организация и проведение переговоров на уровне первых лиц;

- Организация и выступление на профильных выставках;

- Выполнение плановых показателей продаж;

- Подготовка коммерческих предложений;

- Подготовка и заключение договоров;

- Контроль оплаты и исполнения договоров;

- Разработка и запуск маркетинговых акций;

Достижения:

1. Участие в проекте по продаже и сопровождению системы "Электронное правительство Белгородской области", участие в совещаниях профильных ведомств, переговоры с первыми лицами области.

2. Привлечение следующих клиентов:

ЗАО "МПБК "Очаково"

Министерство строительства и архитектуры Туркменистана

АКБ "Форбанк"

ООО "Группа АгроКом"

АО "Оборонэнергосбыт"

ГУП "Мосгортранс"

Правительство Белгородской области

ФГБОУ ВО РНИМУ им. Н.И. Пирогова

3. Перевыполнение плановых показателей в 10 отчетных месяцах из 12 в среднем в 5-7 раз.

Обязанности:

Прямые продажи продуктов компании (РКО, Кредиты, Депозиты, Овердрафты, Кредитные линии, Гарантии),

поиск и привлечение новых клиентов,

организация и проведение переговоров с первыми лицами организаций,

подготовка и проведение презентаций,

подготовка коммерческих предложений,

холодные звонки,

работа с возражениями,

заключение договоров,

сопровождение клиентов,

расширение клиентской базы. (Работа с клиентами среднего бизнеса, годовая выручка от 400 млн. до 1,5 млрд. руб.)

Достижения:

активная работа с действующими клиентами, а так же проработка базы потенциальных клиентов на предмет размещения депозитов, позволили достичь перевыполнения плановых показателей на 149,5% в квартал.

Обязанности:

Прямые продажи продуктов компании (РКО, Кредиты, Депозиты, Овердрафты, Кредитные линии, Лизинг, Факторинг, Гарантии),

поиск и привлечение новых клиентов,

организация и проведение переговоров с первыми лицами организаций,

подготовка и проведение презентаций,

подготовка коммерческих предложений,

холодные звонки,

работа с возражениями, преодоление возражений,

заключение договоров,

сопровождение клиентов,

расширение клиентской базы. (Работа с ИП и ЮЛ).

Достижения:

Активная проработка собственной базы "Старт-Апов" позволяет достигать ежемесячного выполнения плановых показателей в размере 100-110%.

Активное развитие агентской сети позволило увеличить годовой прирост портфеля Пассивов на 27%.

Курирование сотрудников-стажеров, их обучение и подбор позволили сократить "утечку кадров" на 12% в год, а так же увеличить количество продаж на 15%.

Более тесное взаимодействие с клиентами, выявление их потребностей, решение задач возникающих в их бизнесе увеличило лояльность клиентов на 38%, что в свою очередь увеличило количество продаж на 8%, а кросс-продаж на 19%.Сочетание всех выше перечисленных достижений дает общий прирост KPI по итогам года на 20%.