АССОЦИАЦИЯ ТРЕКИНГА ПРОЕКТОВ НТИ. АКСЕЛЕРАЦИЯ СТУДЕНЧЕСКИХ КОМАНД.Solution Sales
Онлайн при поддержке Точка кипения ЛГТУ Липецк
20 мая 2023, 10:00 — 30 июня 2023, 19:30
![Image](https://leader-id.storage.yandexcloud.net/upload/1279909/51a62628-6abc-4c82-b53c-984dbfeafd98.jpg)
Уже участвуют:
![Есина Татьяна Леонидовна Есина Татьяна Леонидовна](https://leader-id.storage.yandexcloud.net/user_photo/1414162/640859837de7d446079327_180.png)
![Петрова Эльвира Петрова Эльвира](https://leader-id.storage.yandexcloud.net/user_photo/315652/64114b04584ff372894110_180.jpg)
![Яскевич Михаил Леонидович Яскевич Михаил Леонидович](https://leader-id.storage.yandexcloud.net/user_photo/593/61a0695b8681c487114239_180.jpeg)
![Вересовая Ксения Александровна Вересовая Ксения Александровна](https://leader-id.storage.yandexcloud.net/user_photo/694734/640f2ee9756ff565413132_180.jpeg)
![Шило Оксана Владимировна Шило Оксана Владимировна](https://leader-id.storage.yandexcloud.net/user_photo/4449811/6406fd4ed3571210763589_180.jpg)
![Дьякова Юлия Николаевна Дьякова Юлия Николаевна](https://v3.leader-id.ru/files/user_photo/400816/400816_200.jpg)
О мероприятии
Solution Sales — методология продаж, ориентированная на поиск болей клиента и воздействия на них. Методика помогает успешно закрывать сложные сделки с длинным циклом и высоким чеком. Суть методики – фокусировка продавца на решении задач покупателя и попытка совместного с ним поиска решения, с помощью комплексного предложения, например, товар + услуга.
Solution Sales – это поиск проблемы у покупателя и выгодного решения этой проблемы. Мало того, что проблема должна быть осознана, правильно транслируема продавцу, но и покупатель, и продавец должны совместно предпринять усилия для поиска ответа, а также согласовать ответ.
Как продавать в таком стиле?
Пожалуй, лучше всего следовать вот такой схеме:
- Идентифицируем основные болевые точки.
- Создаём «опросные листы» .
- Пытаемся продать ценность.
Типовые этапы продажи решений
Как и любая уважающая себя методология, продажа решений в сухом остатке состоит из вполне конкретных этапов:
- лид или проспект: поиск покупателя, проблемы которого решаются вашим продуктом;
- квалификация: определение лиц принимающих решение о закупке;
- диагностика: выявление потребностей покупателя;
- добавление ценности: получение доступа к лицам принимающим и критично влияющим на решения о закупке;
- презентация представление адаптированного под конкретного клиента решения; демонстрация ROI и нематериальных выгод;
- закрытие: приход к взаимовыгодным соглашениям
Сегодня все крупные и успешные компании вооружились продвинутыми отделами закупок, представляющими собой весьма квалифицированных внутрикорпоративных консультантов, вооруженных терабайтами великолепно структурированной информации о рынках, игроках и их решениях.
С таким «вооружением» компании вполне способны самостоятельно определить нужные им решения.
SPIN-продажи
SPIN продажи: вопросы о ситуации (situation questions), вопросы о проблемах (problem questions), вопросы о возможных последствиях (implication questions), вопросы о том, как улучшится жизнь клиента, если решить его проблему (need-payoff questions).
Суть SPIN: вместо описания особенностей своего продукта, нужно подвести клиента к самостоятельным выводам путём правильно заданных вопросов.
NEAT-продажи
NEAT-продажи: потребности (needs), экономические выгоды и последствия (economic), доступ к авторитетным представителям клиента (authority), когда вы примете решение (timeline).
Суть: просто хорошо упакованный «органайзер» процессов продаж. Авторская методика продвигаемая одной конкретной консалтинговой компанией.
Концептуальные продажи
Концептуальные продажи — продажи больших комплексных систем автоматизации бизнеса (скажем, SAP). В основе методологии лежит доктрина о том, что нужно продавать не сам продукт, а его концептуальное осмысление и восприятие.
"Мероприятие проводится в рамках реализации программы по развитию направления Национальной технологической инициативы "Хелснет" при поддержке Фонда поддержки проектов Национальной технологической инициативы и Министерства науки и высшего образования Российской Федерации"
Это сетевое мероприятие
Такие мероприятия проходят сразу в нескольких Точках кипения. Это позволяет привлечь аудиторию из других регионов.
Где будет проходить
Ведущие и спикеры
![avatar](https://leader-id.storage.yandexcloud.net/user_photo/1667635/63eff7d216908557184542_180.jpeg)
Иркям Бареева
заместитель директора Института экономики и управления по научной работе и инновационной деятельности, доцент кафедры "Социология, экономическая теория и международные процессы"" ФГБОУ ВО «Пензенский государственный университет»
![avatar](https://leader-id.storage.yandexcloud.net/user_photo/115178/62cec225c8d43691506099_180.jpeg)
Юлия Ворохоб
председатель Фонд развития стратегических инициатив в образовании и культуре
![avatar](https://v3.leader-id.ru/files/user_photo/49174/49174_200.jpg)
Мария Галямова
директор центра предпринимательских инициатив ФГБОУ ВО «Новосибирский национальный исследовательский государственный университет»
![avatar](https://v3.leader-id.ru/files/user_photo/1585/1585_200.jpg)
Александр Прохоров
советник РИА
Контакты
Организаторы
Скрыльникова Виктория Константиновна